Prospection : décrochez un rendez-vous en 5 étapes

L’obtention et la réussite d’un rendez-vous client sont les principaux objectifs quotidiens de chaque commercial. En effet, avoir un calendrier rempli de rendez-vous client est la première clé pour faire plus de ventes. Cet article vous livre les principaux conseils pour vous aider à obtenir plus de rendez-vous.

Préparez-vous et prenez le temps de découvrir

La principale raison pour laquelle les commerciaux échouent à obtenir des rendez-vous ciblés est qu’ils utilisent constamment le même modèle d’e-mail ou le même script d’appel en matière de prospection. Assurez-vous de trouver un moyen d’ajouter des touches personnelles à vos outils de prospection. Avec suffisamment de personnalisation, le destinataire devrait avoir l’impression que vous lui parlez directement et seulement à lui.

Pour cela, il est très important de prendre le temps d’apprendre à connaître les clients potentiels avant d’appuyer sur le bouton d’envoi de votre courriel. Sinon, celui-ci finira par être non lu, supprimé ou marqué comme spam comme la majorité des autres e-mails que les gens reçoivent chaque jour.

Pour cela, faites un tour sur son profil LinkedIn, parcourez ses comptes sur les réseaux sociaux, visitez son site web professionnel s’il en a, etc.

Faites toujours preuve de confiance

Obtenir plus de rendez-vous ou une réponse des clients potentiels est la moitié de la bataille. Vous perdrez celle-ci si jamais vous ne semblez pas confiant dans vos discours, que ce soit par e-mail ou par téléphone.  La plupart des craintes d’appels dits cold à froid proviennent du fait que les vendeurs ont l’impression de prendre le temps de quelqu’un d’autre.

Évitez d’utiliser des phrases désespérées, nécessiteuses et peu sûres comme « merci pour votre temps », « je sais que vous êtes occupé », « je vous serai reconnaissant pour seulement quelques minutes de votre temps », etc.

Au contraire, ayez la certitude que votre e-mail ou votre courriel peut être la chose la plus importante qu’ils pourraient recevoir. De ce fait, abordez chaque interaction avec la bonne attitude.

Menez une conversation

Tout d’abord, évitez de bousculer votre interlocuteur. Notez que l’objectif des deux ou trois premières interactions devrait être de démarrer une conversation. Déplacez son attention du fait que vous êtes un vendeur vers votre proposition de valeur. Pour ce faire, engagez une conversation qui le désarme, l’éclaire et peut-être même le complimente.

D’après les prospects, les trois éléments les plus importants d’une expérience de vente positive sont un vendeur à l’écoute, qui n’insiste pas et qui fournit des informations pertinentes.

Proposez un rendez-vous

Une fois que vous vous êtes positionné pour fixer le rendez-vous, il y a deux manières de procéder : soit vous proposez la rencontre à votre prospect, soit vous le persuadez de vous demander la réunion.

Si vous choisissez la première option, assurez-vous de le faire de la bonne manière. Pour cela, soyez clair et précis lorsque vous présentez l’objet du rendez-vous. Lorsque vous avez réussi à obtenir plus de rendez-vous, donnez à vos prospects tous les détails de ceux-ci, notamment les dates, les créneaux horaires, etc.

Les vendeurs qui réussissent à obtenir plus de rendez-vous sans les demander adoptent une approche plus lente et plus méthodique. Ils posent les bonnes questions, mettent l’accent sur les difficultés ou les objectifs du client potentiel (et non sur le rendez-vous). En plus de cela, ils suscitent la curiosité de manière constante. En fait, les vendeurs qui adoptent cette approche évitent presque toujours de parler de leur service, de leur produit ou de prendre rendez-vous. Cette méthode consiste à entamer une conversation, à créer du suspense et à ajouter de la crédibilité jusqu’à ce qu’enfin, ce soit le prospect lui-même qui demande la rencontre.

Utilisez la technologie de prise de rendez-vous

Si vous réussissez à obtenir plus de rendez-vous, assurez-vous d’être bien organisé pour ne pas vous perdre. Il est en effet important de planifier tous les rendez-vous en utilisant un logiciel dédié. Attirer l’attention et justifier un rendez-vous devrait être la partie la plus difficile, et non la planification du rendez-vous lui-même. Les meilleurs vendeurs facilitent la tâche de dire « oui » en utilisant un logiciel pour planifier le rendez-vous. Internet vous propose plusieurs outils pour cela : Calendly, ScheduleOnce ou encore Keap.